Менеджер. Почему ты не продаешь? Причина № 2 – некомпетентность!

nekompetentnost.jpg

Все руководители хотят, чтобы у них работали толковые, обученные, профессиональные менеджеры по продажам. Но зачастую, а если точнее, в 95% случаев к нам приходят соискатели с минимальным опытом и навыками продаж (не говоря уже о коммуникационных навыках). В этой статье мы рассмотрим очередную причину, по которой Ваши сотрудники не показывают тех результатов, которых Вы от них ожидаете.

Давайте разберемся, как можно с минимальными затратами времени и средств с новичка сделать хорошего продавца. В среднем по статистике, которая у меня имеется, новичок начинает приносить результаты через месяц — с простыми продуктами, и через 3-6 месяцев – с сложными. Для того, чтобы снизить временные и финансовые потери, некоторые компании используют Книги Продаж, написание такой книги требует серьезной работы, как компании, так и специалиста, который ее будет составлять.Но что делать, если на это нет времени и Вы точно знаете, что Ваши менеджеры «не ахти»? Нужно срочно что-то менять, быстро обучать, повышать эффективность и показатели и т.д. и т.п. Первое что можно и нужно сделать, это составить сценарии разговоров менеджера или так называемые – скрипты продаж. Думаю, не имеет смысла рассказывать, что это такое. Уверен, что Вы слышали уже о них или даже пробовали ими пользоваться. Если у Вас получилось, и Вы подняли продажи и навыки продавцов на иной, более высокий уровень – эта статья не для Вас. А если Вы начинаете или уже испытывали, но они так и не принесли нужного результата, читайте дальше.
Какая польза от их использования? Самая, что ни на есть большая, и даже (не побоюсь этого слова) огромная! На новичках, которые только пришли к Вам в компанию, это особенно отражается. Разница проведения переговоров в первый день и через неделю, это небо и земля. А со стороны кажется, что этот человек работает у Вас уже месяца два как минимум. Да и не только для новичков от скриптов есть польза. Я лично знаю больше 10-ти менеджеров, у которых опыт в продажах более 5-ти лет, и они до сих пор используют скрипты продаж, например, когда нужно продать товар, с которым они мало знакомы. НО! Давайте остановимся в похвалах и вспомним, что не все скрипты работают. Почему? Рассмотрим ниже.
Почему не работают скрипты продаж?
Основные причины:
  1. Некачественное составление.
  2. Неудобство использования.
  3. Завышенная самооценка менеджера.
  4. Отклонение от сценария.
  5. Отсутствие доработки/шлифовки скрипта.
Решение:
  1. Некачественное составление. Сейчас, данным видом услуг занимаются все кому не лень. Например: продавцы, которые начали осваивать интернет, пенсионеры прослушавшие какой-то курс, студенты, которые решили подзаработать, фанаты какого-то очередного гуру инфобизнеса. Все эти люди послужили не на благо рассматриваемому инструменту и создали «ком» негативного отношения к нему. Что же делать? Нужно быть внимательным и рассматривать специалиста со стороны его практических навыков, работал ли он в продажах, где, что продавал и т.д. Также, стоит обратить внимание на стоимость услуг. Нормальный ценовой диапазон для скриптов – от 3000 руб. за простой скрипт и 50-70 тыс. руб. за подробный скрипт, созданный в файле со ссылками (удобство использования). В очень редких случаях, стоимость скрипта может превысить сумму в 100 тыс. руб..
  2. Неудобство использования. Есть несколько видов скриптов, от схемы переговоров до подробной интеллект-карты и заканчивая файлом со ссылками, о котором упоминалось выше. Для каждой отдельной компании, нужно рассматривать и согласовывать не только с руководством, но и с менеджерами, какой вид нужно использовать. Например, для скрипта обхода секретаря, достаточно небольшой интеллект-карты, но для продажи сложного продукта, карты использовать не получиться (слишком большие), нужно смотреть в сторону ссылочного файла и карты-процесса продажи. Подходите к выбору осознанно, все очень индивидуально.
  3. Завышенная самооценка менеджера. Здесь все просто – я крутой, я два года в «продажах», зачем мне скрипты, я отлично импровизирую и т.д. и т.п. Для таких людей скрипты – это лишний «головняк». Они просто не будут их использовать. Какой выход? Попрощаться с таким человеком или жесткий контроль, пока он не поймет, что это для его же блага. В этой ситуации, все зависит от Вашего терпения и гуманизма.
  4. Отклонение от сценария. Это следствие пункта 2, о неудобстве использования. Если Вы составили или заказали не тот скрипт и Ваш менеджер просто не успевает «бежать» по нему глазами, он обязательно запутается и начнет нести все, что только может прийти ему в голову. Я был свидетелем таких «продаж», это нечто. Адекватный человек, с которым ты только что беседовал на тему квантовых частиц, начинает путаться в словах, заикаться, грубить человеку на другом конце провода. В итоге, выяснилось, что он просто потерял ветку разговора, а искать времени не было, вот и пришлось выкручиваться и говорить «как умею», а не как учили. Выбирайте подходящие виды скриптов!
  5. Отсутствие доработки/шлифовки скрипта. В лучше случае 3 компании из 10 занимаются прорабткой и улучшением скриптов. В основном, ситуация следующая – руководитель отдела, заместитель генерального, генеральный или даже владелец бизнеса заказывает написание скрипта. Выяснили какие сценарии им нужны, пишем, внедряем. Работают или нет – не важно, главное, что они есть. На предложение доработки и шлифовки, слышим: «Зачем мне эти дополнительные расходы?». На доводы не реагирует. В данной ситуации специалист ничего не может поделать, кроме как предупредить, что редко когда (а точнее – никогда) бывает так, что скрипт будет работать с первого раза. И если специалист нормальный, он как минимум даст рекомендации, как доработать этот скрипт самому. Решение очевидное, нужно постоянно работать над совершенствованием скрипта.
Как решать вопрос некомпетентности персонала, решать Вам конечно. Я лишь могу советовать, начать со скриптов, а уже после их внедрения приступать к написанию Книги Продаж.
Успехов!