результат после внедрения

Количественные и качественные показатели автоматически собираются и структурируются:

  1. Вы знаете лучших и худших продавцов в Вашей команде. 
  2. Вы знаете сколько выручки принёс каждый канал трафика. 
  3. Вы знаете конверсию по ключевым шагам воронки. 
  4. Вы знаете рейтинги менеджеров и исполнение их целей по продажам.
  5. Вы знаете причины отказов клиентов.
  6. Вы знаете прогноз продаж на сегодня/неделю/месяц вплоть до сделок. 
  7. Вы знаете качество проработки Вашей базы компаний и контактов. 
  8. Вы знаете давность созвонов менеджеров с каждым клиентом и по каждому лиду, сделке.
  9. Вы знаете какие входящие звонки были пропущены менеджерами и с кем контакт так и не состоялся. 
  10. Вы знаете прирост ключевых показателей по месяцу, кварталу и году. 
  11. Вы знаете средний чек и цикл сделки по менеджерам, отделам, продуктам.

Количественные и качественные показатели автоматически собираются и структурируются:

  1. Установить нормативы по операциям менеджеров. 
  2. «Докрутить» конверсии на каждом этапе воронки продаж.
  3. Принять решения относительно качества входящего трафика.
  4. Повысить качество взаимодействий с покупавшими клиентами. 
  5. Выставить приоритеты по проработке активных сделок.
  6. Прогнозировать продажи будущих периодов.
  7. Управлять маркетинговым бюджетом на основе эффективности каналов трафика.
  8. Ежемесячно ставить задачи сотрудникам в привязке к показателям.
  9. Сократить время на регулярные планерки, увеличив их глубину и качество. 
  10. Расходовать время на анализ данных, а не на их подготовку.
  11. Управлять бизнесом через показатели с учетом будущих потребностей бизнеса. 

Рассмотрим детальнее

Дашборды базового пакета

1. Верхнеуровневые KPI отдела продаж

Пользователями данного дашборда являются: Руководитель организации, РОП.

В зависимости от нажатой кнопки, меняются интервалы анализа и показатели прироста по периодам. Одновременное представление в табличном виде и в диаграммах позволяет визуально оценить «взлеты и провалы» по периодам и своевременно принимать управленческие решения. На одном дашборде продемонстрирована динамика всех верхнеуровневых показателей:

  1. Создано лидов – количество лидов, созданных в CRM Битрикс24.
  2. Сделок из лидов – количество сделок, созданных из лидов.
  3. Сделок без лидов – количество сделок, созданных менеджерами вручную (активные продажи / повторные продажи клиентам).
  4. Успешных звонков – количество успешных звонков, совершенных менеджерами. 
  5. Сделок успех – количество успешных сделок, которые были закрыты в выбранном периоде.

2. Выполнение норматива по исходящим вызовам

Пользователями данного дашборда являются: Руководитель отдела продаж.

В зависимости от нажатой кнопки, меняются интервалы для анализа. Цветовая индикация красным цветом демонстрирует отрицательные отклонения, недостижение заданного планового значения. На дашборде присутствует аналитика не только для контроля выполнения норматива по исходящим вызовам (центральная часть дашборда), но и динамика нагрузки по часам суток (правая часть) и общие показатели телефонии (левая часть дашборда). Также, присутствует возможность открыть реестр потерянных клиентов (входящие вызовы, которые не были приняты и связь с клиентом не была установлена) и возможность оттуда в один клик открыть карточку потерянного клиента в CRM системе.

3. Аналитика сделок в работе

Пользователями данного дашборда являются: РОП, менеджер по продажам.

В примере отображена «сложная» система продаж, включающая 23 воронки продаж. Детализацию и анализ может проводить как руководитель отдела продаж, одновременно по всем менеджерам, так и сам менеджер, получая реестр своих сделок по воронкам, интервалам последнего изменения сделок, интервалу последнего созвона с клиентами по сделкам, рейтинг по суммам потенциальных сделок. Нужная карточка открывается в CRM системе в один клик!

На дашборде реализован функционал прогнозирования продаж. Простым нажатием мы получаем сделки, которые должны быть закрыты в текущем месяце, на текущей неделе или сегодня. Это позволяет качественно планировать продажи и фокусироваться на самых приоритетных сделках!

Дашборд используется при проведении планерок в отделе продаж.

4. Анализ базы клиентов

Пользователями данного дашборда являются: РОП, менеджер по продажам.

В примере используется дашборд по клиентам с активной системой лидогенерации, когда в месяц создается несколько тысяч клиентов для проработки. Анализ базы может проводить как руководитель отдела продаж одновременно по всем менеджерам, так и сам менеджер, получая реестр своих клиентов, ранжируя их по сумме в работе или сумме успеха, определяя приоритет проработки на ближайшее время.

Благодаря категориям и расчётным показателям, руководитель легко перераспределяет базу клиентов по менеджерам для качественной проработки клиентов и их сопровождения.

Дашборд используется при планировании продаж в разрезе клиентов.

5. Сквозная воронка продаж

Пользователями данного дашборда являются: РОП, менеджер по продажам, маркетолог.

В примере использован дашборд по конверсии, где первично создаются лиды, которые проходят этап квалификации с дальнейшим переходом в воронку «телемаркетинг», задачей которого является проведение «аудита / диагностики» клиента. Далее, в «новых клиентах», происходит проработка результатов «диагностики / аудита» клиента и при успехе, заключается соответствующий договор, а клиент производит первичную оплату. Также, есть и отдельная воронка, в которой ведутся повторные сделки по существующим клиентам.

Благодаря «кнопкам», на одном дашборде происходит всесторонний анализ воронки, включая цикл каждого шага воронки и относительных показателей конверсии по менеджерам, каналам привлечения лидов, активным продажам.

Дашборд используется для планирования продаж, планирования маркетинга, планирования развития менеджеров

6. План/факт менеджеров. Оперативный отчёт

Пользователями данного дашборда являются: РОП, менеджер по продажам. 

Применяется как инструмент регулярного менеджмента. Показатели автоматически собираются и рассчитываются по заранее описанным алгоритмам при этом значительно сокращается время на подготовку отчетности и цифры собираются автоматически, что повышает их достоверность до 100%. Показатели и формулы настраиваются индивидуально, под каждого конкретного клиента.

В примере используется дашборд по выполнению нормативов менеджерами по продажам. Красным подсвечиваются невыполненные нормативы. В левом нижнем углу дашборда выведена детализация оплат по менеджерам и клиентам, а в правом нижнем углу - построчный реестр карточек CRM из которых собираются показатели.

Целью создания данного дашборда была полная автоматизация процесса подготовки существующей отчетности. После реализации появились новые задачи по детализации управления и клиента стало интересовать не только то, что уже завершено, но и то, что запланировано на ближайший период.

Дашборд используется при проведении ежедневных планёрок в отделе продаж.

+ возможна настройка дополнительных дашбордов любой сложности.

записаться на консультацию

Что делать дальше?

Перед тем, как настроить BI для отдела продаж, нужно внедрить CRM-систему Битрикс24.

Вторым шагом, идёт настройка обмена с системой аналитики Qlik и настройка выбранных Вами дашбордов.

Вернуться на главную
время работы