Блог

Что такое Книга Продаж и для чего она нужна?

Книга Продаж – это библия компании, необходимая, для того чтобы сократить время обучения новых сотрудников, выполняющих функции продавцов, а также уменьшить затраты при масштабировании бизнеса.

Книга

Какие конкретно проблемы она позволяет решить?

  • Быстрое обучение. Я заметил, что новые сотрудники, которые приходят на позицию менеджера по продажам, по обслуживанию клиентов и т.д. начинают приносить доход только через 4-6 месяцев работы на сложных продуктах и через 1-2 на простых. Книга Продаж позволяет максимально сократить эти сроки. Для сложных продуктов – до 1 месяца, для простых – до 1 недели.
  • Существенно снизить финансовые затраты компании. Давайте посчитаем, в какую сумму обходится компаниям обучение «по старинке». В среднем заработная плата менеджера в Москве колеблется на уровне 30-50 тысяч рублей в месяц. Возьмём средний показатель — 40 тыс. рублей. Значит, на сотрудника, работающего с простыми продуктами, уйдет 40-80 тысяч. Для сложных цифры уже интереснее – от 160-ти до 240 тысяч рублей на одного менеджера . А если Вам нужно набрать сразу человек пять? А если вспомнить о том, сколько людей может пройти через кампанию, прежде чем она найдёт своих идеальных менеджеров?

Впечатляет, правда?

Из каких блоков состоит Книга Продаж

Книга продаж обычно делится на 15-30 глав. Я решил, что дополнительно её можно поделить ещё на три блока и написать по «принципу бережливости», по которому работал в агентстве Pashigrev Marketing. Что это за принцип Вы узнаете в конце статьи, а сейчас рассмотрим, как называются блоки и что в них входит:

  1. Подготовка к продажам.
  2. Блок «минимум», чтобы начать.
  3. Послепродажное обслуживание.

Многие пишут списки глав, входящие в Книгу Продаж, но я считаю это не правильным, т.к. всё очень индивидуально и для каждой компании главы будут свои. Поэтому здесь мы рассмотрим только блоки и послание, которое они несут новобранцам. Итоговое содержание блоков очень индивидуально.

Первый блок. Подготовка к продажам

Это информационный блок, в нём освещается вопрос идеологии и миссии компании, её УТП, цели на 1, 3, 5 лет, функции отдела продаж, схемы взаимодействия с другими отделами, бизнес-процессы, должностные инструкции. К этому блоку можно отнести технологии подготовки и отправки коммерческой информации, оценки эффективности работы менеджеров и методику расчета бонусов.

Второй блок. Блок «минимум», чтобы начать

Это основной блок книги. Хоть он и называется «минимум», информации в нём зачастую больше чем в остальных. Он даёт возможность использовать эту часть книги сразу же после написания, не дожидаясь доработки остального.

Что в него входит?

  • Скрипты. Хочу подчеркнуть, что скрипты я использую трехуровневые, включающие в себя карту бизнес-процесса. А недавно в одном из проектов мне удалось даже скрестить скрипт звонка с бизнес-процессами в одном файле.
  • Технологии продаж, правила приема и осуществления звонков, ассортимент, обслуживание потенциальных, купивших и постоянных клиентов и т.д. В общем, всё, что касается процесса продажи вашей компании.

Третий блок. Послепродажное обслуживание

Это третий по счёту, но второй по моей шкале важности блок, который разрабатывается сразу после предыдущего. Сюда входят следующие компоненты – CRM-стратегия, поддержание отношений и формирования лояльности к компании, «дожим» заинтересованных и т.д.

Еще в этот блок можно включить правила работы с дебиторской задолженностью, схемы оформления заказов, планирование, отчетность, инструкции и регламент внесения изменений в Книгу Продаж.

Кому нужна Книга Продаж

На этот счёт есть много мнений. Я считаю, что Книга Продаж необходима как крупным корпорациям, так и малому бизнесу, включая самозанятых лиц. Она очень упрощает работу, экономит ресурсы при обучении новых сотрудников, что особенно важно для людей, которые задумываются о расширении или масштабировании своей деятельности. Для себя я уже набросал структуру и содержание «Личной Книги Продаж» . Планирую в ближайшее время её написать.

Как написать Книгу Продаж по «методу бережливости»

Суть этого подхода заключается в том, что я вхожу в компанию постепенно, и выполняю изначально то, что быстро даст первые результаты и только потом всё настраиваю, отлаживаю и автоматизирую. Таким способом проект занимает тоже время, что и у других моих коллег, но первые результаты клиент получает быстрее.

Если Вам нужна консультация по данному вопросу, напишите мне через форму обратной связи, на странице — Контакты.

Vladimir Silenko. B2B | STS - Стратегии и тактики продаж. 2015 - 2016